Digitales Röntgen

Gebrauchtes Radiologieequipment kaufen - Tipps von Branchenexperten

Die Suche nach dem richtigen Bildgebungsgerät beinhaltet Entscheidungen, die sich auf die Behandlung, die Patienten- und Bedienersicherheit und den generellen Eindruck der Gesundheitseinrichtung (Krankenhaus, Radiologiepraxis, Zahnarztpraxis, Gynäkologische Praxis etc.) auswirken. Branchenexperten sagen, dass Käufer von Radiologiegeräten über weit mehr als nur Schnittbilder oder Magnetstärken nachdenken müssen:
Sollen sie kaufen oder leasen?
Wäre der Kauf von gebrauchten Geräten eine Alternative zur Anschaffung eines neuen Geräts?
Besteht die Möglichkeit der Modernisierung von Bestandsgeräten?
Wie sind die Dienstleistungen von Herstellern zu bewerten?
Wie können eigene Anforderungen an Imaging-Produkte korrekt eingeschätzt werden?
Letztlich also: Was und wie sollte gekauft werden?
“Sie müssen Fragen stellen und nicht nur zum besten Preis kaufen wollen”, sagt Mike Ghazal, CEO von Zetta Medical Technologies. “Oftmals führen Führungskräfte das Verkaufsgespräch und entscheiden sich für das Produkt mit dem günstigsten Preis. Käufer sollten sich jedoch im Vorfeld sowohl über die Qualifikationen der Verkäufer als auch über die Qualifikation des eigenen medizintechnischen Personals im Umgang mit dem Gerät informieren. Sie sollten optimaler Weise die Produktionsstätte des Herstellers besuchen und sich die Technologie vor Ort demonstrieren lassen. Sehen Sie sich aus erster Hand an, was hinter dem Produkt steckt.”
Potenzielle Kunden fragen Doug Ryan, Vice President der Health and Medical Equipment Division von Samsung Electronics America, häufig welche Kriterien sie beim Kauf von Radiologiegeräten beachten sollten. “Ich gebe die Frage an sie zurück und erkundige mich: Was sind Ihre Anforderungen und wie können wir Ihnen helfen, sie umzusetzen”, sagt er.

Wissen, was Sie tun

Tom Miller, Präsident von Medical Structures, bittet seine Kunden, an ihre Patienten zu denken, um herauszufinden, welches Gerät passend wäre. “Welche Krankheitsbilder haben 90 % Ihrer Patienten?”, fragt er. “Sie können die restlichen 10% der Patienten, die eine speziellere Bildgebung benötigen, zu anderen Einrichtungen schicken. Bauen Sie Ihr Finanzierungsmodell darauf auf und schauen Sie sich die Technologie an, die die medizinischen Anforderungen der großen Mehrheit Ihrer Patienten erfüllt.”
Millers Unternehmen bietet fest verankerte, freistehende oder temporär angebrachte Bildgebungsgeräte für Krankenhäuser oder Bildgebungszentren an. Medical Structures kann auf Neuheiten oder Trends flexibel reagieren und ist auf MRT, CT, PET, Radiologie und Herzkatheteranlagen spezialisiert. Tom Miller und sein Bruder Tim wissen aus ihrer Verkaufspraxis, dass Kunden regelmäßig mit den Kaufentscheidungen für das richtige Gerät zu kämpfen haben.
Zetta Medical Technologies mit Sitz in Lake Zurich, Illinois, bietet MRT- und CT-Dienstleistungen sowie Installationen und Upgrades von überholten und gebrauchten Geräten und Ersatzteilen an. Mike Ghazal von Zetta Medical Technologies gibt zu bedenken, dass die Kriterien für einen Kauf von gebrauchten oder neuen Geräten dieselben sein können.
Zu berücksichtigende Faktoren bei der Kaufentscheidung sind die Langlebigkeit einer bestimmten Modalität, der Fortschritt der Bildgebungstechnologie und die Frage, welches System sich zur zukünftigen Spitzentechnologie im Bereich der Bildgebung entwickeln wird. Niemand will Hunderttausende von Dollar für Geräte ausgeben, die bald veraltet sein werden.
Doug Ryan von Samsung Electronics America sagt dazu: “Schauen Sie sich die Fortschritte in der digitalen Bildgebung und die Veränderungen an, die in dieser Technologie stattgefunden haben. Bildgebende Geräte werden für die Zukunft gekauft.”
Das Unternehmen The Ridgefield Park, New Jersey, baut seine Präsenz in der Medizintechnik mit seiner Medizinproduktmarke GEO für Ultraschall, digitale Radiographie und In-vitro-Diagnostika aus.

Rechnen Sie mit Veränderungen

Doug Ryan führt die Entwicklung der CT- und MRT-Geräte in den letzten 10 Jahren als Beweis dafür an, dass die Anlagen den heutigen Anforderungen einen Schritt voraus sein müssen. Hier könnten aufrüstbare Geräte eine sinnvolle und kostengünstige Alternative zu teuren Bildgebungsgeräten, bei denen schon wenige Jahre nach dem Kauf wichtige Komponenten wie beispielsweise der MRT-Magnet ausgetauscht werden müssen, sein.
“Der Schlüssel ist, sich daran zu erinnern, dass sich alles verändert”, sagt er. “In den letzten 24 Monaten hat sich die Gesundheitsbranche stärker verändert als seit der Verabschiedung des Medicare Act im Jahr 1965. Bei all dem Wandel müssen medizinische Einrichtungen ständig darüber entscheiden, was sie brauchen und wie sie sich weiterentwickeln können.”
Miller stellt fest, dass Leasing-Geräte ein guter Weg sein können, um “das Wasser zu testen” und zu sehen, in welche Richtung sich eine bestimmte Technologie entwickelt. Kunden können jederzeit aufrüsten, wenn die Technologie voranschreitet. “Wenn Sie sich nicht sicher sind, wohin das Geschäft geht, ist es vielleicht das Beste, gebrauchte Geräte zu leasen oder zu kaufen und sie in modularen Strukturen zu platzieren”, sagt Miller. “Mit dieser Strategie ist eine medizinische Einrichtung besser in der Lage, profitabel zu sein. Wenn Sie noch nicht lange im Geschäft sind, ist das ein guter Weg.”
Sobald sich ein Krankenhaus oder ein Manager zur Anschaffung eines Bildgebungsgeräts entschlossen hat, besteht der nächste Schritt darin, den Zweck dieser Anschaffung zu bewerten. “Stellen Sie sicher, dass die Maschine, die Sie in Betracht ziehen, Ihr Ziel für den Kauf erfüllt”, sagt Ghazal. “Was ist Ihr Bedarf und was ist der Zweck dieser neuen Ausrüstung? Wenn Sie Herz-CT-Scans durchführen müssen, müssen Sie ein Gerät kaufen, das kardial geeignet ist. Allerdings sind nicht alle 64-Slice-Maschinen für kardiale Untersuchungen geeignet, also überprüfen Sie die Spezifikationen, bevor Sie Ihre endgültige Entscheidung treffen.”
In einem weiteren Beispiel sagt Ghazal, wenn ein Kunde ein neues MRT-Gerät kaufen möchte, um einen verbrauchsarmen Magneten zu betreiben, sollte der Kunde sicherstellen, dass das System ohne Heliumverbrauch arbeitet. “Wenn es Ihr Ziel ist, Geld für Helium zu sparen, müssen Sie wissen, ob das gewünschte Gerät keines verschwendet”, sagt er. “Aber nicht jedes System erfüllt diese Kriterien.”

Überlegungen zu gebrauchten Geräten

Als nächstes empfiehlt Ghazal Käufern, den Zustand der kostenintensiven/fehleranfälligen Teile der Ausrüstung, die sie in Betracht ziehen, zu überprüfen. Er schlägt vor, dass ein qualifizierter Ingenieur jedes Gerät vor dem Kauf bewertet, um den Zustand und die Leistung der Maschine zu überprüfen. “Man muss bei einer CT-Maschine beispielsweise die Lebenserwartung der Röhre kennen”, sagt er. “Steht diese am Anfang oder am Ende ihres Lebens? Wenn Sie eine Maschine installieren und dann eine Schlüsselkomponente ersetzen müssen, kann es teuer werden.”
Ein weiterer zu berücksichtigender Faktor ist die technische Versiertheit des Bedienungspersonals des Gerätes, insbesondere wenn es um das geht, was Ryan als “intelligente Gesundheitsversorgung” bezeichnet. Der Kostenmodellvergleich zwischen heute und der Zukunft beinhaltet die Berücksichtigung der Nutzung von Handys und anderen mobilen Geräten. Dies ist ein wichtiger Aspekt, da Radiologiepraxen auch neue, jüngere Ärzte einstellen, die gerade ihr Studium abgeschlossen haben. “Brauchen wir wirklich noch eine Tastatur und eine Maus?” fragt Ryan. “Die Gesellschaft von heute hat Twitter-Accounts und ist mit mobilen Geräten vertraut.”
Außerdem sagt Ghazal, dass alle Teile eines gebrauchten Gerätes den Spezifikationen des Originalgeräteherstellers (OEM) entsprechen müssen, insbesondere wenn es um das Leistungsniveau gehe. Das Gleiche gelte für Software, die die Integrität der Maschine negativ beeinflussen könne, wenn sie nicht den OEM-Spezifikationen entspreche. “Wenn eine Maschine mit nicht autorisierten Teilen repariert wurde, müssen Sie überlegen, wie sich das auf die Leistung dieser Maschine auswirken wird”, sagt er.
Darüber hinaus sollten Käufer sicherstellen, dass der Kundendienst ggf. über geeignete Ersatzteile verfügt. Serviceabteilungen mit geringem Lagerbestand müssen Ersatzteile möglicherweise extern beschaffen, um ihre Serviceverpflichtung zu erfüllen, oder versuchen, Komponenten zu reparieren, anstatt Geld darin zu investieren, diese zu ersetzen.
Käufer sollten auch überlegen, wo das Gerät eingesetzt werden solle, sagt Ghazal, insbesondere in welchem Stockwerk des Gebäudes. Wenn spezielle Vorrichtungen erforderlich sind, um das neue Gerät an seinen Platz zu bringen, könne dies höhere Kosten verursachen als die eigentliche Maschine gekostet habe.

Schauen Sie sich den Kundendienst an

“Käufer sollten sicherstellen, dass der Kundendienst qualifiziertes Personal beschäftigt, anstatt Systemreparaturen an ein anderes Unternehmen zu vergeben, mit dem der Käufer möglicherweise nicht vertraut ist”, rät Ghazal. “Stellen Sie sicher, dass das Unternehmen die richtigen Werkzeuge verwendet, um Ihren Magneten zu demontieren, zu verpacken und das Gerät aus dem Krankenhaus zu entfernen”, sagt er. “Sie müssen auch wissen, wie man Maschinen richtig verkabelt und kalibriert, um OEM-Spezifikationen einzuhalten. Darüber hinaus sollten Sie auch die richtigen Lastwagen benutzen, um Geräte sicher zu transportieren, insbesondere wenn es um den MRT-Magneten geht.”
Sind die neuen Ausstattungen Teil einer Gebäudeerweiterung, sollten Ingenieure, von der Planung bis zur Elektrik in alle Aspekte des Projekts miteinbezogen werden, um sicherzustellen, dass es eine offene Kommunikation zwischen dem Architekten und den Ausrüstern geben wird, lautet eine Empfehlung von Ghazal. “Verteilen Sie Zeichnungen und Informationen über die Gestaltung des Raumes”, sagt er. “Stellen Sie sicher, dass jeder den Überblick über seine Rolle im Projekt hat, um Fehler zu minimieren. Sie könnten ein großes Chaos verursachen, wenn Sie nicht alle Kräfte koordinieren.”
Auch bei Arbeiten, die von Geräteherstellern vor Ort durchgeführt werden, empfiehlt Ghazal den Käufern, vor Beginn der Arbeiten eine Bescheinigung über die Haftpflichtversicherung des Unternehmens anzufordern. Dieses Zertifikat sollte die Verantwortung von der Bildgebungseinrichtung auf den Dienstleister übertragen, wenn sein Servicepersonal vor Ort verletzt wird.
Branchenexperten betonen, dass sich Prozesse der Kaufentscheidung ändern, je nachdem, ob Kunden eine kleine oder eine große Anlage betreiben. Während kleinere Einrichtungen beim Erwerb neuer Geräte mehr auf den Preis achten sollten, können große Einrichtungen alle Vorteile der breiten Auswahl an Geräten nutzen, sagt Ryan.
Eine interessante Möglichkeit mehr über bestimmte Geräte zu erfahren, besteht letztlich auch darin, klinische Studien zu recherchieren, die mit den Geräten gearbeitet haben.

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